TUGAS SOFSKILL
SEGMENTASI PASAR DAN DEMOGRAFI
SANTI YULIA
18213243
3 EA 32
UNIVERSITAS GUNADARMA
2015/2016
& Analisis Demografi
SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
a). Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
b). Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan
dapat secara
efektif
memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada
segmen
yang telah dipilih.
c). Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar
atau cukup
menguntungkan
untuk dapat dipertimbangkan program-program
pemasarannya.
Pembagian segmen pasar:
1. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
2. Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.
3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)
1.
Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;
2. Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk
2. Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk
dilayani;
3. Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara
3. Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif;
4. Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan
4. Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan
dan
memberi
Manfaat
yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan
dalam pasar yang senantiasa
berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan
pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang
tepat
bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan
yang
lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa
atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu
sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses
produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan
banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen
serupa.
Seberapa
jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih
dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
1.
Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.
Dalam
hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi
sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan.
Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:
Analisis Demografi
Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus
dilakukan. Hal tersebut berguna untuk mengetahui trend demografis produk yang
dipasarkan. Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari usia, ras, jenis
kelamin, pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status,
pekerjaan, dan tingkat pendidikan. Jika demografi konsumen telah di lakukan,
maka hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah melakukan analisis demografi
agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui hasilnya setelah kita
melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.
Ilmu demografi terbagi menjadi dua,
yaitu :
Adolphe Landry (1945)menyarankan dibedakan antara
istilah demografi murni dan studi kependudukan.
a.
Demografi murni (pure demography).
Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung
Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung
indikator
indikator kependudukan. Studi atau analisis kependudukan
yang
lebih luas.
b. Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk
b. Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk
dan
faktor-faktor pembangunan. Studi yang berusaha memberi
penjelasan
tentang sebab akibat perubahan variabel demografi.
Manfaat analisis demografi
Manfaat analisis demografi, yaitu :
1. Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.
2. Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya,
1. Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.
2. Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya,
dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.
3. Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk
3. Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk
dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya,
lingkungan dan lain-lain.
4. Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang
4. Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang
akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.
Sumber data demografi.
Sumber
data demografi yang pokok adalah Registrasi Penduduk, Sensus Penduduk, dan
Penelitian (Survai). Ada juga sumber yang lainnya, misal: catatan-catatan dan
dokumen-dokumen dari instansi pemerintah.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
OLEH KONSUMEN
Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi
untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang
digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan sendiri
merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian,
pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian (Engel,1995).
Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang
meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam
proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan
keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan
keputusan membeli.
Pengertian proses pengambilan
keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan
membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk
memenuhi kebutuhan. Pengambilan
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
pengetahuan untuk mengevaluasi dua
atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi,
2003). Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai
seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain
ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam
pengambilan keputusan. Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan
keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang
dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan membeli
mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai tahapan-tahapan dalam membeli.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan
Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
(1) pengenalan kebutuhan,
(2) pencarian informasi,
(3) evaluasi alternatif,
(4) keputusan pembelian,
(5) perilaku pascapembelian.
- Pengenalan
Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen
diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut
dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal,
terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan
rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan
atau melihat produk baru milik tetangganya.
- Pencarian
Informasi
Setelah konsumen yang terangsang
kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai
aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari
tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga
barang.
- Evaluasi
Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan
keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem
belian mereka. Keyakinan (belief)
adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan
seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
Yang tak kalah pentingnya dengan k
eyakinan adalah sikap. Sikap
(attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada
objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
- Keputusan
Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen
bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu
pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika m
embeli kendaraan atau peralatan
mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi
lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak
berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
- Perilaku
Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen
akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan
membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan
konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada
barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan
masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi
kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu
produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi
jangkauan pemecahan masalah :
–>Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
–>Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
–>Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
–>Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
–>Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
–>Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
PEMBELIAN
Menurut (Engel,2000) pada tahap
pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau
pengganti yang dapat diterima bila perlu.
Evaluasi yang telah dilakukan membawa
konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia
mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/
jasa yang diinginkannya (alternatif yang
dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif
pengganti yang masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
- 1.
Produk maupun merek, dikenal
sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya,
dimana pembelian yang terjadi merupakan
hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
- 2.
Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika
pilihan merek dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler,2002) ada
dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama
adalah pendirian orang lain. Sejauh mana
pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor
yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat
pembelian.
DIAGNOSA
PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen
dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
– Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
– Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
– Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
– Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui bahwa
konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan
dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
– Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
– Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan
efektif.
Teori Lain Tentang Pengambilan
Keputusan
Tingkat keterlibatan konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
Tingkat keterlibatan konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
- Model
Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan John Cacioppo
Model yang banyak dipakai mengenai
formasi dan perubahan sikap, menggambarkan bagaimana konsumen membuat
penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan rendah, maupun tinggi.
- Strategi
Pemasaran Keterlibatan Rendah
Banyak produk dibeli dalam kondisi
keterlibatan rendah dan ketiadaan merek yang signifikan.
- Perilaku
Pembeli Pencari Keragaman
Beberapa
situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi
perbedaan mereknya signifikan. Di sini konsumen sering melakukan banyak
peralihan merek.
::: Heuristik dan bias keputusan
::: Heuristik dan bias keputusan
- Heuristik
Ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksi mereka
berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul
dipikiran mereka.
- Heuristik
Representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka
atas se-representatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain.
- Heuristik
Penjangkaran atau Penyesuaian
Konsumen sampai pada penilaian awal
dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan.
EVALUASI
ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
1.
KRITERIA EVALUASI
Philip kotler mengemukakan, “Konsumen
mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan
untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan
pembeliannya”(1998:170).
Menurut Sutisna, “Setidak-tidaknya ada
dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah manfaat yang diperoleh dengan
membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan”(2001:22). Kriteria evaluasi
berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai
bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan
criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin)
dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.
Beberapa kriteria eveluasi yang umum
adalah:
1.
Harga-Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung
akan memiliha harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya.
Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga
merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya
disesuaikan dengan karakteristik produk.
2.
Nama merek-merek terbukti menjadi determinan penting dalam
pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi
produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan
pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko
kesalahan dalam pembelian.
3.
Negara asal, negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi
pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan
kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk
elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan
Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4.
Saliensi (Atribut yang mencolok) Konsep saliensi mencerminkan
ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang
berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang
konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak
untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar
mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
2.
MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN
Konsumen memproses informasi dari
beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen
mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut,
atribut yang menonjol dianggap penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk
dan menentukan atribut yang menonjol Keputusan Pembelian Konsumen membentuk
satu maksud pembelian, ada 2 faktor;
1.
Sikap/ pendirian orang lain ,
2.
Situasi yang tidak diantisipasi.
Sejumlah besar penelitian dan strategi
pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan konsumen rasional dengan yang
terdefinisi dengan baik, preferensi stabil. Konsumen juga dianggap memiliki
kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana yang akan memaksimalkan nilainya,
dan akan memilih atas dasar ini.
§
Pilihan afektif
pilihan afektif yang paling mungkin
ketika motif yang mendasari consummatory daripada instrumental. Consummatory
motif mendasari perilaku yang secara intrinsik bermanfaat untuk individu yang
terlibat. Motif Instrumental mengaktifkan perilaku yang dirancang untuk
mencapai tujuan kedua.memvisualisasikan bagaimana manfaat yang dirasakan selama
dan setelah pengalaman konsumsi. Hal ini sangat penting bagi merek baru atau
produk dan jasa. Konsumen yang telah memiliki pengalaman dengan sebuah produk
atau merek memiliki dasar untuk membayangkan respon afektif yang
dihasilkan.
§
Atribut berbasis versus atribut proses pilihan
Dua proses pertimbangan yang mungkin
digunakan untuk membeli kamera digital:
Proses 1: Setelah konsultasi Internet
untuk menentukan fitur apa yang paling disukai, konsumen kemudian pergi
ke toko elektronik lokal dan membandingkan berbagai merek fitur yang paling
penting baginya yaitu, otomatis, kamera ukuran, fitur zoom, dan ukuran
penyimpanan. Dia melihat keynggulan masing-masing model atas atribut dan kesan
umum nya model kualitas masing-masing. Atas dasar evaluasi ini, ia memilih
SportZoom Olympus.
Proses 2: konsumen mengingat bahwa
temannya Olympus SportZoom bekerja dengan baik dan tampak “baik”,orang tuanya
memiliki Easyshare Kodak yang juga bekerja dengan baik tapi agak besar dan
berat, dan tua Fujifilm Finepix tidak diinginkan serta ia diharapkan . Di toko
elektronik setempat ia melihat bahwa model dan Kodak Olympus memiliki harga
yang sama dan memutuskan untuk membeli SportZoom Olympus.
Contoh pertama di atas adalah pilihan
berbasis atribut. Contoh yang kedua sikap-berbasis-pilihan berdasarkan pilihan
sikap. Secara umum, pentingnya membuat keputusan yang optimal meningkat dengan
nilai barang yang sedang dipertimbangkan dan konsekuensi dari keputusan yang
tidak optimal. Semakin mudah untuk mengakses atribut informasi lengkap suatu
merek, pengolahan berdasarkan atribut,lebih kemungkinan akan digunakan.
3.
MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN
Kriteria yang telah di tentukan seperti
diatas kemudian akan memunculkan beberapa alternatif produk, alternatif
ini lah yang digunakan konsumen dalam Menaksir alternatif pilihan. Dalam
menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen harus memikirkan
resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih alternatif tersebut, dan
meninggalkan alternatif lain yang ada.
Ada tiga sudut pandang dalam
menganalisis/menaksir alternatif pilihan keputusan konsumen :
1.
Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat
keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang
tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang
ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.
2.
Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai kognitif man atau
sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu
mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi
selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau
menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man,
seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan
dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya
pada keputusan yang memuaskan.
3.
Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong
utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang
berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang
menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu
tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya
lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4.
MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Dalam mengambil keputusan terdapat
beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling
maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk.
Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat
mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan dan kata
penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa diterima,
sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik” alternatif.
§
Kata penghubung Aturan Keputusan
Aturan keputusan kata penghubung
menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria
evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi
standar minimum.
Karena individu memiliki keterbatasan
kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang sering
digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk beberapa
tingkat dikelola
§
Disjungtif Aturan Keputusan
Aturan keputusan disjungtif menetapkan
tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering level yang
cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif digunakan oleh
target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui konsumen persyaratan
pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
§
Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan
Untuk target pasar menggunakan eliminasi
oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui satu atau
lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang
digunakan dari kompetisi.
§
Leksikografis Aturan Keputusan
Aturan pengambilan keputusan
leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya adalah
bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap,
sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap
tahap.
§
Kompensasi Aturan Keputusan
Aturan keputusan kompensasi menyatakan
bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian dari
kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau
di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih
berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
OLEH KONSUMEN
Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi
untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang
digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan sendiri
merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian,
pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian (Engel,1995).
Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang
meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam
proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan
keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan
keputusan membeli.
Pengertian proses pengambilan
keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan
membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk
memenuhi kebutuhan. Pengambilan
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
pengetahuan untuk mengevaluasi dua
atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi,
2003). Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai
seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain
ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam
pengambilan keputusan. Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan
keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang
dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan membeli
mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai tahapan-tahapan dalam membeli.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan
Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
(1) pengenalan kebutuhan,
(2) pencarian informasi,
(3) evaluasi alternatif,
(4) keputusan pembelian,
(5) perilaku pascapembelian.
- Pengenalan
Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen
diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut
dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal,
terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan
rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan
atau melihat produk baru milik tetangganya.
- Pencarian
Informasi
Setelah konsumen yang terangsang
kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai
aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari
tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga
barang.
- Evaluasi
Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan
keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem
belian mereka. Keyakinan (belief)
adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.
Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan k
eyakinan adalah sikap. Sikap
(attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada
objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
- Keputusan
Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen
bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu
pelaksanaan dan metode pembayaran
SUMBER DAYA
KONSUMEN DAN PENGETAHUAN
SUMBER DAYA KONSUMEN
Sumber
Daya Konsumen adalah semua pendapatan atau kekayaan yang dimiliki seorang
konsumen yang bertujuan untuk menentukan apa yang akan dibeli oleh konsumen
(keputusan konsumen). Sumber daya konsumen terhadap pembelian terkait dengan
pendapatan yang didapat setiap konsumen. Tinggi atau rendahnya pendapatan
konsumen, mempengaruhi pengeluaran mereka terhadap suatu barang.
Konsumen
memiliki 3 sumber daya utama dalam proses pertukaran yang mereka gunakan dan
melalui proses ini pemasar memberikan barang dan jasa, yaitu:
1.
Sumber Daya Ekonomi
Potensi
sumberdaya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi
sumberdaya
yang dimiliki baik yang tergolong pada sumberdaya alam (natural
resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia yang dapat
memberikan manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar
pembangunan (ekonomi) wilayahtingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara
struktural harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Sumber daya ekonomi
dibagi menjadi 4 macam, yaitu:
1.
Sumber Daya Alam
Merupakan
segala sesuatu yang disediakan oleh alam. Contoh: air, tanah
1.
Sumber Daya Manusia
Merupakan
segala kegiatan manusia baik fisik maupun rohani yang ditunjukkan untuk
kegiatan produksi. Contoh: Dokter, Direktu
1.
Sumber Daya Kewirausahan
Merupakan
semangat, sikap, dan perilaku seseorang dalam menangani usaha atau kegiatan
ekonomi sehingga bisa menghasilkan keuntungan. Contoh: Usaha roti
1.
Sumber Daya Modal
Merupakan
sumber daya yang dibuat oleh manusia baik berupa uang maupun barang dan
digunakan untuk membantu kegiatan produksi. Contoh: Bahan baku, mixer, dll
2.
Sumber Daya Temproral / sementara
3.
Waktu menjadi variabel yang
semakin penting dalam memahami perilaku konsumen
4.
Karena konsumen ada suatu bagian
waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang
5.
Sumber daya kognitif produk yang
diklasifikasikan menurut sifat waktu konsumen disebut barang waktu (time goods)
Macam
macam barang waktu :
1.
Barang yang menggunakan waktu
Produk
yang memerlukan pemakaian waktu dalam mengkonsumsinya, contoh menonton tv
1.
Barang Penghemat Waktu
Produk
yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka.
Contoh : Fast food
3.
Sumber Daya Kognitif
Merupakan
kemampuan untuk merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logais dalam
representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Sumber daya kognitif
menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk berbagai kegiatan pengolahan
informasi.
PENGETAHUAN KONSUMEN
Pengetahuan
konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam
produk serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan
dengan fungsinya sebagai konsumen.
Pengetahuan
Konsumen terbagi menjadi 3, yaitu:
1.
Pengetahuan Produk
Merupakan
kumbulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi
katagori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga
produkdan kepercayaan mengenai produk.
Jenis
Pengetahuan Produk:
1.
Pengetahuan tentang karakteristik
atau atribut produk
2.
Pengetahuan tentang manfaat
produk
3.
Pengetahuan tentang kepuasan yg
diberikan produk kepada konsumen
4.
Pengetahuan Pembelian
Pengetahuan
pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko
dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut. Konsumen
cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja,
karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tersebut.
Perilaku
Membeli:
1.
Store Contact: Meliputi tindakan
mencari outlet, pergi ke outlet dan memasuki outlet.
2.
Product Contact: Konsumen akan
mencari lokasi produk, mengambil produk tersebut dan membawanya ke kasir.
3.
Transaction
Konsumen
akan membayar produk tersebut dengan tunai, kartu kredit, kartu debet atau alat
pembayaran lainnya.
3.
Pengetahuan Pemakaian
Suatu
produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut telah
digunakan atau dikonsumsi. Agar produk tersebut bisa memberikan manfaat yang
maksimal dan kepuasan yang tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan atau
mengkonsumsi produk tersebut dengan benar.Produsen berkewajiban untuk
memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu
produk. Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen
https://taniosutrisno.wordpress.com/2014/10/07/segmentasi-pasar-analisis-demografi/
https://who21.wordpress.com/2014/11/16/proses-pengambilan-keputusan-oleh-konsumen/
https://succkasuccki.wordpress.com/2015/01/05/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian/
SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
a). Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
b). Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan
dapat secara
efektif
memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada
segmen
yang telah dipilih.
c). Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar
atau cukup
menguntungkan
untuk dapat dipertimbangkan program-program
pemasarannya.
Pembagian segmen pasar:
1. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
2. Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.
3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)
1.
Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;
2. Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk
2. Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk
dilayani;
3. Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara
3. Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif;
4. Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan
4. Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan
dan
memberi
Manfaat
yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai
kecenderungan-kecenderungan
dalam pasar yang senantiasa
berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan
pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang
tepat
bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan
yang
lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa
atau
periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu
sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses
produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan
banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen
serupa.
Seberapa
jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih
dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
1.
Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.
Dalam
hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi
sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan.
Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:
Analisis Demografi
Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus
dilakukan. Hal tersebut berguna untuk mengetahui trend demografis produk yang
dipasarkan. Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari usia, ras, jenis
kelamin, pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status,
pekerjaan, dan tingkat pendidikan. Jika demografi konsumen telah di lakukan,
maka hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah melakukan analisis demografi
agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui hasilnya setelah kita
melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.
Ilmu demografi terbagi menjadi dua,
yaitu :
Adolphe Landry (1945)menyarankan dibedakan antara
istilah demografi murni dan studi kependudukan.
a.
Demografi murni (pure demography).
Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung
Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung
indikator
indikator kependudukan. Studi atau analisis kependudukan
yang
lebih luas.
b. Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk
b. Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk
dan
faktor-faktor pembangunan. Studi yang berusaha memberi
penjelasan
tentang sebab akibat perubahan variabel demografi.
Manfaat analisis demografi
Manfaat analisis demografi, yaitu :
1. Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.
2. Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya,
1. Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.
2. Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya,
dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.
3. Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk
3. Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk
dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya,
lingkungan dan lain-lain.
4. Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang
4. Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang
akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.
Sumber data demografi.
Sumber
data demografi yang pokok adalah Registrasi Penduduk, Sensus Penduduk, dan
Penelitian (Survai). Ada juga sumber yang lainnya, misal: catatan-catatan dan
dokumen-dokumen dari instansi pemerintah.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
OLEH KONSUMEN
Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi
untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang
digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan sendiri
merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian,
pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian (Engel,1995).
Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang
meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam
proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan
keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan
keputusan membeli.
Pengertian proses pengambilan
keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan
membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk
memenuhi kebutuhan. Pengambilan
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
pengetahuan untuk mengevaluasi dua
atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi,
2003). Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai
seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain
ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam
pengambilan keputusan. Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan
keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang
dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan membeli
mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai tahapan-tahapan dalam membeli.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan
Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
(1) pengenalan kebutuhan,
(2) pencarian informasi,
(3) evaluasi alternatif,
(4) keputusan pembelian,
(5) perilaku pascapembelian.
- Pengenalan
Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen
diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut
dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal,
terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan
rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan
atau melihat produk baru milik tetangganya.
- Pencarian
Informasi
Setelah konsumen yang terangsang
kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai
aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari
tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga
barang.
- Evaluasi
Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan
keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem
belian mereka. Keyakinan (belief)
adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan
seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
Yang tak kalah pentingnya dengan k
eyakinan adalah sikap. Sikap
(attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada
objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
- Keputusan
Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen
bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu
pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika m
embeli kendaraan atau peralatan
mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi
lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak
berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
- Perilaku
Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen
akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan
membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan
konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada
barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan
masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi
kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu
produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi
jangkauan pemecahan masalah :
–>Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
–>Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
–>Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
–>Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
–>Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
–>Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
PEMBELIAN
Menurut (Engel,2000) pada tahap
pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau
pengganti yang dapat diterima bila perlu.
Evaluasi yang telah dilakukan membawa
konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia
mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/
jasa yang diinginkannya (alternatif yang
dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif
pengganti yang masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
- 1.
Produk maupun merek, dikenal
sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya,
dimana pembelian yang terjadi merupakan
hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
- 2.
Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika
pilihan merek dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler,2002) ada
dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama
adalah pendirian orang lain. Sejauh mana
pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor
yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat
pembelian.
DIAGNOSA
PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen
dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
– Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
– Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
– Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
– Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui bahwa
konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan
dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
– Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
– Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan
efektif.
Teori Lain Tentang Pengambilan
Keputusan
Tingkat keterlibatan konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
Tingkat keterlibatan konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
- Model
Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan John Cacioppo
Model yang banyak dipakai mengenai
formasi dan perubahan sikap, menggambarkan bagaimana konsumen membuat
penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan rendah, maupun tinggi.
- Strategi
Pemasaran Keterlibatan Rendah
Banyak produk dibeli dalam kondisi
keterlibatan rendah dan ketiadaan merek yang signifikan.
- Perilaku
Pembeli Pencari Keragaman
Beberapa
situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi
perbedaan mereknya signifikan. Di sini konsumen sering melakukan banyak
peralihan merek.
::: Heuristik dan bias keputusan
::: Heuristik dan bias keputusan
- Heuristik
Ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksi mereka
berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul
dipikiran mereka.
- Heuristik
Representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka
atas se-representatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain.
- Heuristik
Penjangkaran atau Penyesuaian
Konsumen sampai pada penilaian awal
dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan.
EVALUASI
ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
1.
KRITERIA EVALUASI
Philip kotler mengemukakan, “Konsumen
mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya. Informasi ini digunakan
untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan
pembeliannya”(1998:170).
Menurut Sutisna, “Setidak-tidaknya ada
dua kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah manfaat yang diperoleh dengan
membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan”(2001:22). Kriteria evaluasi
berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai
bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan
criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin)
dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.
Beberapa kriteria eveluasi yang umum
adalah:
1.
Harga-Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung
akan memiliha harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya.
Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga
merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya
disesuaikan dengan karakteristik produk.
2.
Nama merek-merek terbukti menjadi determinan penting dalam
pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi
produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan
pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko
kesalahan dalam pembelian.
3.
Negara asal, negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi
pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan
kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk
elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan
Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4.
Saliensi (Atribut yang mencolok) Konsep saliensi mencerminkan
ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang
berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang
konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak
untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar
mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
2.
MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN
Konsumen memproses informasi dari
beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen
mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut,
atribut yang menonjol dianggap penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk
dan menentukan atribut yang menonjol Keputusan Pembelian Konsumen membentuk
satu maksud pembelian, ada 2 faktor;
1.
Sikap/ pendirian orang lain ,
2.
Situasi yang tidak diantisipasi.
Sejumlah besar penelitian dan strategi
pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan konsumen rasional dengan yang
terdefinisi dengan baik, preferensi stabil. Konsumen juga dianggap memiliki
kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana yang akan memaksimalkan nilainya,
dan akan memilih atas dasar ini.
§
Pilihan afektif
pilihan afektif yang paling mungkin
ketika motif yang mendasari consummatory daripada instrumental. Consummatory
motif mendasari perilaku yang secara intrinsik bermanfaat untuk individu yang
terlibat. Motif Instrumental mengaktifkan perilaku yang dirancang untuk
mencapai tujuan kedua.memvisualisasikan bagaimana manfaat yang dirasakan selama
dan setelah pengalaman konsumsi. Hal ini sangat penting bagi merek baru atau
produk dan jasa. Konsumen yang telah memiliki pengalaman dengan sebuah produk
atau merek memiliki dasar untuk membayangkan respon afektif yang
dihasilkan.
§
Atribut berbasis versus atribut proses pilihan
Dua proses pertimbangan yang mungkin
digunakan untuk membeli kamera digital:
Proses 1: Setelah konsultasi Internet
untuk menentukan fitur apa yang paling disukai, konsumen kemudian pergi
ke toko elektronik lokal dan membandingkan berbagai merek fitur yang paling
penting baginya yaitu, otomatis, kamera ukuran, fitur zoom, dan ukuran
penyimpanan. Dia melihat keynggulan masing-masing model atas atribut dan kesan
umum nya model kualitas masing-masing. Atas dasar evaluasi ini, ia memilih
SportZoom Olympus.
Proses 2: konsumen mengingat bahwa
temannya Olympus SportZoom bekerja dengan baik dan tampak “baik”,orang tuanya
memiliki Easyshare Kodak yang juga bekerja dengan baik tapi agak besar dan
berat, dan tua Fujifilm Finepix tidak diinginkan serta ia diharapkan . Di toko
elektronik setempat ia melihat bahwa model dan Kodak Olympus memiliki harga
yang sama dan memutuskan untuk membeli SportZoom Olympus.
Contoh pertama di atas adalah pilihan
berbasis atribut. Contoh yang kedua sikap-berbasis-pilihan berdasarkan pilihan
sikap. Secara umum, pentingnya membuat keputusan yang optimal meningkat dengan
nilai barang yang sedang dipertimbangkan dan konsekuensi dari keputusan yang
tidak optimal. Semakin mudah untuk mengakses atribut informasi lengkap suatu
merek, pengolahan berdasarkan atribut,lebih kemungkinan akan digunakan.
3.
MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN
Kriteria yang telah di tentukan seperti
diatas kemudian akan memunculkan beberapa alternatif produk, alternatif
ini lah yang digunakan konsumen dalam Menaksir alternatif pilihan. Dalam
menaksir suatu alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen harus memikirkan
resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih alternatif tersebut, dan
meninggalkan alternatif lain yang ada.
Ada tiga sudut pandang dalam
menganalisis/menaksir alternatif pilihan keputusan konsumen :
1.
Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat
keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang
tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang
ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat
mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.
2.
Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai kognitif man atau
sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu
mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi
selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau
menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man,
seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan
dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya
pada keputusan yang memuaskan.
3.
Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong
utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang
berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang
menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu
tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya
lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
4.
MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Dalam mengambil keputusan terdapat
beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling
maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk.
Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat
mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan dan kata
penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa diterima,
sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik” alternatif.
§
Kata penghubung Aturan Keputusan
Aturan keputusan kata penghubung
menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria
evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi
standar minimum.
Karena individu memiliki keterbatasan
kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang sering
digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk beberapa
tingkat dikelola
§
Disjungtif Aturan Keputusan
Aturan keputusan disjungtif menetapkan
tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering level yang
cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif digunakan oleh
target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui konsumen persyaratan
pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
§
Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan
Untuk target pasar menggunakan eliminasi
oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui satu atau
lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang
digunakan dari kompetisi.
§
Leksikografis Aturan Keputusan
Aturan pengambilan keputusan
leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya adalah
bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap,
sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap
tahap.
§
Kompensasi Aturan Keputusan
Aturan keputusan kompensasi menyatakan
bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian dari
kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau
di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih
berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
OLEH KONSUMEN
Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi
untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi dan pemilihan yang
digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan sendiri
merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian,
pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian (Engel,1995).
Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang
meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam
proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan
keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan
keputusan membeli.
Pengertian proses pengambilan
keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan
membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk
memenuhi kebutuhan. Pengambilan
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
pengetahuan untuk mengevaluasi dua
atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi,
2003). Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai
seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain
ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam
pengambilan keputusan. Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan
keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang
dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan membeli
mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai tahapan-tahapan dalam membeli.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan
Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
(1) pengenalan kebutuhan,
(2) pencarian informasi,
(3) evaluasi alternatif,
(4) keputusan pembelian,
(5) perilaku pascapembelian.
- Pengenalan
Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen
diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut
dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal,
terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah
mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan
rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan
atau melihat produk baru milik tetangganya.
- Pencarian
Informasi
Setelah konsumen yang terangsang
kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai
aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari
tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga
barang.
- Evaluasi
Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan
keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem
belian mereka. Keyakinan (belief)
adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.
Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan k
eyakinan adalah sikap. Sikap
(attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada
objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
- Keputusan
Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen
bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu
pelaksanaan dan metode pembayaran
SUMBER DAYA
KONSUMEN DAN PENGETAHUAN
SUMBER DAYA KONSUMEN
Sumber
Daya Konsumen adalah semua pendapatan atau kekayaan yang dimiliki seorang
konsumen yang bertujuan untuk menentukan apa yang akan dibeli oleh konsumen
(keputusan konsumen). Sumber daya konsumen terhadap pembelian terkait dengan
pendapatan yang didapat setiap konsumen. Tinggi atau rendahnya pendapatan
konsumen, mempengaruhi pengeluaran mereka terhadap suatu barang.
Konsumen
memiliki 3 sumber daya utama dalam proses pertukaran yang mereka gunakan dan
melalui proses ini pemasar memberikan barang dan jasa, yaitu:
1.
Sumber Daya Ekonomi
Potensi
sumberdaya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi
sumberdaya
yang dimiliki baik yang tergolong pada sumberdaya alam (natural
resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia yang dapat
memberikan manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar
pembangunan (ekonomi) wilayahtingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara
struktural harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Sumber daya ekonomi
dibagi menjadi 4 macam, yaitu:
1.
Sumber Daya Alam
Merupakan
segala sesuatu yang disediakan oleh alam. Contoh: air, tanah
1.
Sumber Daya Manusia
Merupakan
segala kegiatan manusia baik fisik maupun rohani yang ditunjukkan untuk
kegiatan produksi. Contoh: Dokter, Direktu
1.
Sumber Daya Kewirausahan
Merupakan
semangat, sikap, dan perilaku seseorang dalam menangani usaha atau kegiatan
ekonomi sehingga bisa menghasilkan keuntungan. Contoh: Usaha roti
1.
Sumber Daya Modal
Merupakan
sumber daya yang dibuat oleh manusia baik berupa uang maupun barang dan
digunakan untuk membantu kegiatan produksi. Contoh: Bahan baku, mixer, dll
2.
Sumber Daya Temproral / sementara
3.
Waktu menjadi variabel yang
semakin penting dalam memahami perilaku konsumen
4.
Karena konsumen ada suatu bagian
waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang
5.
Sumber daya kognitif produk yang
diklasifikasikan menurut sifat waktu konsumen disebut barang waktu (time goods)
Macam
macam barang waktu :
1.
Barang yang menggunakan waktu
Produk
yang memerlukan pemakaian waktu dalam mengkonsumsinya, contoh menonton tv
1.
Barang Penghemat Waktu
Produk
yang menghemat waktu memungkinkan konsumen meningkatkan waktu leluasa mereka.
Contoh : Fast food
3.
Sumber Daya Kognitif
Merupakan
kemampuan untuk merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logais dalam
representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Sumber daya kognitif
menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk berbagai kegiatan pengolahan
informasi.
PENGETAHUAN KONSUMEN
Pengetahuan
konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam
produk serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan
dengan fungsinya sebagai konsumen.
Pengetahuan
Konsumen terbagi menjadi 3, yaitu:
1.
Pengetahuan Produk
Merupakan
kumbulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi
katagori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga
produkdan kepercayaan mengenai produk.
Jenis
Pengetahuan Produk:
1.
Pengetahuan tentang karakteristik
atau atribut produk
2.
Pengetahuan tentang manfaat
produk
3.
Pengetahuan tentang kepuasan yg
diberikan produk kepada konsumen
4.
Pengetahuan Pembelian
Pengetahuan
pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko
dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut. Konsumen
cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja,
karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tersebut.
Perilaku
Membeli:
1.
Store Contact: Meliputi tindakan
mencari outlet, pergi ke outlet dan memasuki outlet.
2.
Product Contact: Konsumen akan
mencari lokasi produk, mengambil produk tersebut dan membawanya ke kasir.
3.
Transaction
Konsumen
akan membayar produk tersebut dengan tunai, kartu kredit, kartu debet atau alat
pembayaran lainnya.
3.
Pengetahuan Pemakaian
Suatu
produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut telah
digunakan atau dikonsumsi. Agar produk tersebut bisa memberikan manfaat yang
maksimal dan kepuasan yang tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan atau
mengkonsumsi produk tersebut dengan benar.Produsen berkewajiban untuk
memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu
produk. Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen
SUMBER:
https://taniosutrisno.wordpress.com/2014/10/07/segmentasi-pasar-analisis-demografi/
https://who21.wordpress.com/2014/11/16/proses-pengambilan-keputusan-oleh-konsumen/
https://succkasuccki.wordpress.com/2015/01/05/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian/
